Аннотация: ...если говорить о наиболее традиционных для сегодняшней России источниках финансирования благотворительных организаций, мы увидим, что первый - это пожертвования, которые приходят от частного и государственного бизнеса...
Поиск финансов
Алексей Бодунген
CAF, Москва
Взято из: http://www.hro.org/fundr/bond/b7.htm
Вступление
Мой знакомый рассказывал: пришли к нему как-то двое ребят и спрашивают: "Можно ли где-нибудь получить средства на озеленение Луны?".
Мой знакомый, довольно большой специалист по поиску финансов, чуть не захлебнулся чаем:
- Что-о?
- Ну разве непонятно? Средства на озеленение Луны.
Мы тихо столпились за спинами непрошеных визитеров, готовые в случае чего поработать дюжими санитарами. Но ситуация разрешилась легко. Веселые ребята, заметив наши подчеркнуто дружелюбные лица, рассмеявшись, объяснили: "Мы у себя в Сибири собираем деньги на программу спасения медведей. Программа замечательная, все продумано до мелочей. Но, как назло, на спасение медведей никто из местных спонсоров денег давать не хочет. Подавай им что-нибудь масштабное, глобальное. Вот мы и придумали озеленение Луны. Чем не глобализм? И самое смешное, сразу же нашли спонсоров. В одной фирме очень серьезно посоветовали, если мы там, на Луне, начнем рыть под деревья лунки, чтобы копали поглубже. Вдруг нефть обнаружим или, например, золото. Тогда они возьмут нас в долю. Мы, конечно, возражать им не стали и получили энное количество рублей. Так что теперь у нас почти вся сумма есть. Какой-то мелочи не хватает, пары тысяч долларов. Может, поможете?".
Мы с грустью покачали головами - озеленение Луны не входит в нашу компетенцию. Веселые ребята допили свой чай, поднялись и со словами: "Придется пройтись по банкам" - отправились в свой нелегкий путь. Не знаю, как насчет садов у лунных кратеров, но, чую, медведи в Сибири будут..."
Часть первая (доверительная)
Чем бы вы ни занимались, кому бы ни помогали, во что бы ни верили - вам придется согласиться с тем, что деньги - неизбежное зло. Даже если ваша организация гениальна в привлечении добровольцев, которые стоят в очереди за тем только, чтобы вытереть пыль в вашем офисе. Даже если ваше помещение становится все больше похожим на склад готовой продукции, потому что торговцы и производители всякой всячины летят к вам, как к свету посреди социальных сумерек... Вы все равно рано или поздно услышите требовательное: "Плати, родной!". Вашим кредиторам, по большому счету, все равно, благотворительная ли вы организация, торговая палатка или частное брачное агентство. Вы просто должны деньги - и их надо, в конце концов, заплатить. Очень несложное и весьма справедливое правило.
Ваши кредиторы чаще всего вовсе не воплощение зла, не черствые и бессердечные люди. Им также, как и вам, присылают счета, и они вынуждены их оплачивать. Так построена экономика, опирающаяся, в числе прочего, на эквивалентный обмен - то есть на деньги. Нам может это не нравиться. Мы можем этого не принимать, отказавшись от участия в экономических сделках; в этом случае, в основном, наша работа рано или поздно сведется к демонстрации совершенного ораторского искусства.
Самый частый вопрос о деньгах, который можно услышать от представителей благотворительных организаций, звучит примерно так: "Где их взять?"
Вы обычно хотите от нас конкретного ответа, где лежит необходимая вам сумма, желательно с указанием адреса, телефона, имен и комбинации замка сейфа. Вы сами можете ответить. Никакой тайны здесь нет. Медленно поднимите правую руку вверх, затем согните ее в локте и легко коснитесь пальцами вашей макушки. Вот и ответ. Причем, говоря без тени снобизма и высокомерия, - ответ единственный. Давайте думать, господа!
Вспоминая собственный опыт сбора средств и опыт коллег, которые достигли успеха на этом поприще, могу смело утверждать, что если вы не "проиграли" всю последовательность действий у себя в голове, не подготовили хотя бы самый элементарный план, вам трудно рассчитывать на быстрый успех.
Это не значит, что спланировав все в деталях, вы "обречены" озолотить вашу организацию, но вероятность эффективного поиска денег растет пропорционально уровню вашей подготовленности.
Подготовка
Итак, первое - это подготовка. Начинается она обычно с того, что вы определяете, сколько же денег (других ресурсов) необходимо. Иначе говоря, каковы ваши предполагаемые расходы.
Если вы достаточно регулярно общаетесь со своим бухгалтером, вы, наверное, обратили внимание на то, что каждый месяц организация должна отправлять в разные места примерно одинаковые суммы: например, плату за аренду и коммунальные услуги, за пользование телефоном, налоги и отчисления во внебюджетные фонды, а также выплачивать заработную плату (если у вас есть штатные сотрудники).
Могут быть и другие расходы, повторяющиеся из месяца в месяц и не зависящие от того, ведется ли какая-нибудь практическая деятельность или нет. Если не платить аренду, рано или поздно "выкинут" из помещения, если не отчислять налоги и платежи в бюджет, в один далеко не прекрасный день придут квитанции на штрафы, а потом начнут приходить и люди - из налоговой инспекции или полиции.
Если не платить сотрудникам зарплату, на которую они рассчитывают, как на единственный источник дохода, они начнут подрабатывать на стороне или уволятся (жить хочется всем, а если к тому же надо кормить семью...).
В любой организации есть неминуемые расходы, которые - умри сам с голоду! - но надо заплатить.
Выпишите эти расходы на листочек и определите сумму, которая обычно уходит в месяц на такие неизбежные расходы. Вы уже сделали первый шаг в финансовом планировании, - вы спланировали постоянные расходы организации. Это тот минимум, который вам придется искать, чтобы организация как структура не прекратила свое существование.
Вот примерный перечень позиций, которые должны появиться на вашем листке:
Ј Персонал (административные работники: директор, бухгалтер, постоянно работающие специалисты - пресс-секретарь, фандрайзер. секретарь и т.п.);
Ј Налоги (ваша организация должна их платить; должна ли? - вопрос к юристам, который никогда не мешает задать);
Ј Социальные выплаты (те самые внебюджетные фонды);
Ј Аренда и коммунальные услуги;
Ј Связь (за телефон - даже если вы никуда не звоните, необходимо вносить абонентскую плату, примерно то же самое относится к более "экзотическим" видам связи, например, к электронной почте);
Ј Представительские расходы;
Ј Оплата услуг вашего банка (некоторые банки взимают плату за обслуживание счета вне зависимости от того, проводите ли вы операции по нему);
Ј Долги (то, что вы задолжали различным организациям и должны периодически выплачивать в погашение долга).
Разобравшись с тем, что платить необходимо, перейдем к более "лирической" части ваших расходов: к тем средствам, которые вам необходимы непосредственно для осуществления деятельности, то есть к вашей благотворительности.
Эти расходы могут превышать ваши ежемесячные необходимые траты, а могут быть и меньше их - суть в том, что они принципиально иные: их перечень часто меняется также, как меняются и суммы.
Что же входит в "лирическую" часть?
Ј Разовые расходы (например, покупка мебели в офис или ремонт только что полученного в аренду помещения);
Ј Оплата труда работников, нанятых по контрактам для выполнения разовых работ (те люди, которые не работают у вас постоянно, а нанимаются только в связи с определенным проектом или конкретной акцией);
Ј Социальные выплаты на фонд заработной платы временных работников;
Ј Транспортные и командировочные расходы (как правило, такие расходы связаны именно с какой-либо программой, если только ваш директор не делает, например, периодических инспекционных поездок по филиалам или отделениям вашей организации);
Ј Оборудование и материалы, необходимые для выполнения программы;
Ј Публикации в рамках программы или акции;
Ј Иные специфические расходы, связанные с вашей программой или акцией.
Подсчитали? Теперь-то (не раньше!) можно подумать о том, где же достать такую прорву денег.
Часть вторая (более серьезная)
Интересный вопрос, откуда берутся деньги? Нет, не из воздуха. В воздухе они появляются, только если вырваны ветром из чужой руки. Серьезный перечень возможных источников средств довольно краток и, к сожалению, не скоро пополняется.
Но все-таки, если говорить о наиболее традиционных для сегодняшней России источниках финансирования благотворительных организаций, мы увидим, что первый - это пожертвования, которые приходят от частного и государственного бизнеса.
Затем следуют:
Ј гранты, распределяемые зарубежными фондами (российские пока настолько малочисленны и слабы, что на них не стоит особенно надеяться);
Ј финансирование из бюджета (обычно - из местного, на уровне городских и областных комитетов по культуре, делам молодежи и т.д.);
Ј доходы от собственной коммерческой деятельности;
Ј доходы от проведения благотворительных мероприятий;
Ј пожертвования частных лиц;
Ј доходы от сбора членских взносов.
Оставим в покое зарубежные гранты. Это предмет особого разговора. Частных пожертвований в России тоже дают очень и очень немного. Самые устойчивые источники финансирования сегодня - пожертвования бизнеса и поступления из бюджета.
Поговорим о "капиталистах".
Разумеется, чем в менее популярной для пожертвований сфере вы действуете, тем более тщательно вам придется готовить аргументацию для убеждения ваших спонсоров и выбирать метод сбора средств, который подходит для вас наилучшим образом.
Но сначала не мешает подумать о том, какие мотивы движут людьми, когда они соглашаются финансировать деятельность вашей организации. А также, что мешает им это сделать.
Вопрос номер один: на что же в России дают деньги более охотно? К сожалению, серьезное исследование в этой области еще не проведено, но результаты локальных опросов и опыт многих организаций позволяют проследить следующую тенденцию в финансировании (в порядке убывания популярности):
Ј Социальная помощь, включая социальную и медицинскую реабилитацию;
Ј Социальные услуги;
Ј Образование;
Ј Защита прав граждан.
При этом, стоит помнить, что на реализацию конкретных программ средства выделяются с большей охотой, чем просто на поддержание жизни организации. Часто необходимо призвать на помощь все свое красноречие, чтобы аргументировано доказать кому-либо, что без помещения, телефона и, пусть небольшого, административного персонала, организация просто не выживет. И тогда не будет ничего - ни программ, ни акций, ни помощи конкретным людям.
Переговоры
Несколько слов о переговорах.
Довольно часто, особенно на первых порах, вам придется много общаться с людьми, от которых вы что-то хотите. Вспоминайте, как ведут себя с вами те, кому что-нибудь нужно от вас, и постарайтесь соблюдать простые правила переговоров.
Ј Будьте внимательны и не перебивайте.
Ј Не "наезжайте" на собеседника, не обвиняйте его в том, о чем он, может быть, и понятия не имеет.
Ј Будьте изначально искренне доброжелательны. Вас слушают, на вас тратят время. И вообще довольно глупо просить что-то у человека, которого заранее не любишь.
Ј Умейте слушать (не только себя). Не превращайте разговор в ваш монолог и экономьте время собеседника.
Ј Не старайтесь "перевербовать". Вам могут дать или не дать денег, но почти всегда ваш собеседник менее всего расположен стать активистом вашей организации.
Ј Будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа и никогда не отвечайте на вопрос, если вам его не задали.
Ј Не "хвастайтесь" бедностью и убогостью.
Ј Говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь строить.
Ј Не канючьте - и не спорьте по непринципиальным вопросам.
Ј Благодарите (за деньги, за потраченное на вас время, за совет...).
Ј Относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия, старайтесь вести общение на том уровне, который наиболее для него комфортен. Старайтесь понять его настоящие мотивы и желания, о чем говорят жесты, действия, слова. Какое значение он придает своим ощущениям, с какой позиции рассматривает происходящее?
Ј Помните о вашей задаче, но будьте готовы ответить на вопросы, рассказать о том, что вы уже сделали. Дайте собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим. И он почувствует, что дар "не напрасный", что он способствует чему-то.
Ј Всегда будьте внутренне готовы к тому, что вам откажут. Не отчаивайтесь, не обижайтесь и не злитесь - это вполне обычная ситуация.
Ј Рассказывайте, на что пойдут его деньги и к чему это приведет. Расскажите о той поддержке, которую вам уже оказали. Постарайтесь добиться, если не денег, то хотя бы более или менее твердого обещания дать их в ближайшее время. Спросите совета - кто еще мог бы вас поддержать.
Ј Помните, что просьба о деньгах, вернее, высказывание этой просьбы - ведет к переговорам. Научитесь быть гибкими, потому что большинство переговоров "проваливаются" именно из-за "упертости" сторон.
План
Итак, вы знаете, кто и почему дает деньги. Вы примерили на себя правила ведения переговоров и поняли свои ошибки.
В заключение, чтобы окончательно запугать вас "бюрократическими" процедурами, - план. Ваш примерный план действий, которого можно, конечно, и не придерживаться, но прочесть стоит:
1. Выберите задачу, которую хотите решить с помощью полученных ресурсов. Установите временные рамки.
2. Соберите полную информацию и продумайте аргументы в вашу пользу.
3. Подумайте о возможных мотивах ваших потенциальных спонсоров, какие из них, на ваш взгляд, вы можете поощрить.
4. Проанализируйте ваш прошлый опыт сбора средств, определите ваших сторонников, к которым можно обратиться в первую очередь. Определите, к кому еще вы обратитесь.
5. Подготовьте и размножьте материалы, которые будете предоставлять спонсорам.
6. Согласуйте со своими коллегами методы сбора средств.
7. Организуйте работу ваших помощников (тех, кто непосредственно будет собирать пожертвования). Убедитесь, что они имеют необходимую информацию и материалы для своей работы.
8. Установите порядок контроля за поступлением средств.