Выставка. Широко распахнуты двери, и так же широко шагает в них очередной посетитель. Останавливается. Осматривает проспекты на входе. Собирает по штуке из понравившегося и, вздохнув, ныряет в толпу. Чего он хочет? Где он вынырнет? Как себя поведет? - вот головная боль организаторов и участников.
Кто же этот непонятный зверь? Я говорю о посетителях. Говорю с высоты участия в выставках, начиная с Softool"92 через всевозможные отечественные NetComы, Связь-Экспокоммы и Comtekи, доходя уже до совсем импортных CeBITов и EXPO"2000.
Думаю, даже этот пестрый подвид "гомо сапиенс" поддается хоть и грубой, но классификации. Естественно, приятно чувствовать себя выставочным Карлом Линнеем. Может, потому и пишу эту статью. Ну, и заодно предостеречь своего брата, выставочника. Народ-то разный попадается.
Чаще всего на выставке появляются халявщики, пришедшие с благородной и прекрасной целью - набить сумку всевозможными сувенирами. Причем добираются любители поживы иногда с настолько дальних мест, что у них, по-моему, и названия-то нет. Петропавловск-на-Амуре. В зависимости от притязаний, делятся на две большие категории: бумажники и марчендайзинговики (в целях экономии журнального пространства в дальнейшем буду называть их ручечниками). Первые возникают из никуда и в никуду же пропадают, прихватив с собой наиболее красивую бумажку из присутствующих на стенде. Фирмам, использующим газетную бумагу с черно-белыми буквами, можно не беспокоиться - этот неприкрытый грабеж их не коснется. Наиболее активные уволокут у вас еще и визитную карточку. Не знаю, куда это девается впоследствии. Ни разу не видел. Может, они их едят?
Ручечники - более извращенные и талантливые. Бумажная информация о фирме и ее продуктах их интересует как прелюдия к получению мелких, но приятных вещей. Перечисляю: календарик, ручка, ваш продукт на CD (хотя интересует, на самом деле, не столько ваш продукт, сколько блестючка), маечка, автомобиль, шарик, розыгрыш призов... Могу вас уверить - эта категория не уйдет, пока не получит своего. После того, как бросок сувенирной символикой свершен, вас ждет благодарный взгляд. Наиболее проворный зажимает подарок в зубы, виляет хвостом и отваливает.
Рекомендую обязательно иметь на стенде что-то для этой категории посетителей - иначе будете тратить время на пустые разговоры по поводу и без повода. Здесь, как и во всяком другом деле важно не переусердствовать - как правило, беда никогда не приходит одна и неосторожно подаренная ручка может повлечь за собой кричаще-галдящую толпу, окружившую ваш стенд. Это может оказаться как хорошим рекламным трюком (если это все-таки ваши потенциальные покупатели), так и неудачным маркетинговым ходом, ведущим к потере потенциальных клиентов (в случае, когда этот самый потенциальный не сможет пробиться к вам).
Еще одна категория непродуктивных посетителей будет ходить по вашему стенду, гнуть пальцы, говорить о покупке тысячи "вон тех синеньких" коробок, обещать личное знакомство со своими корешами Гейтсом и Гейдаром Алиевыми, спрашивать почему мало стоит, требовать полную информацию обо всем на свете. Не верьте. Угостите кофе, чаем, шоколадом. Но не верьте. Всю переданную полную информацию ожидайте в ближайшей урне в срок до 5 минут. Можно даже заранее послать туда мальчика с вашего стенда. Что ей пропадать-то? Я обычно называю таких "крутыми хамелеонами". Пусть они и останутся под таким названием в древе посетителей.
Еще, конечно, ждите нормальных посетителей. Очень важно уметь определить их с первого взгляда. Этот подвид очень пуглив, полностью подчиняется правилам, увековеченным в 30% посещенных мной офисов. "Приходят тихо, просят мало, уходят быстро". Умение маскироваться - у них в крови: щуплый очкарик с сеткой-авоськой может оказаться гениальным конструктором стоимостью в долларовые миллионы проданных вами программ. Думайте, как вычленить и задержать такого. Это ради него, в основном, и участвуете вы в выставке, ради него вкладываете деньги и усилия. Не расходуйте себя понапрасну - ищите и обрящете.
Еще одна благодарная аудитория - непрофессионалы. Вопросы "а что это такое?", "А зачем это нужно?", "А можно вместо этого использовать счеты?" выдают эту категорию с первых секунд общения. Затем следует ваш получасовой бенефис, заканчивающийся возгласом "Круто!!!" и взглядом умиления - как будто вы сотворили этот мир. Вы чувствуете себя верхом совершенства, венцом творения и пупом мироздания. Все замечательно - за исключением впустую потерянного времени и двух-трех действительно полезных посетителей, метнувшихся прочь от вашего стенда.
Псевдопрофессионалы. Более всего не советую встречаться именно с этими людьми. На каждой выставке встречается как минимум один такой спецЫалист. Времени и нервов съедает столько, что просто диву даешься. Как правило, знает что-то одно (и то вряд ли). В процессе разговора к месту и не к месту скатывается именно на знакомую тему, вне зависимости от того, о чем, собственно, идет речь в настоящий момент. Лепит, что ни попадя ("Ах, Windows... Разновидность Тетриса. Как и гипотенуза. Об этом не знаете только вы"). Не пытайтесь спорить - бесполезно. Он всегда уходит с чувством собственного превосходства и выполненного долга, бросив в процессе перехода от вашего стенда к стенду очередной жертвы: "фигня все это - используйте счеты".
Сборщики информации ни о чем не спрашивают - просто набирают как можно больше макулатуры. Отличительной чертой этих посетителей от подвида бумажников категории "халявщики" является отсутствие отвращения к неказистой печатной продукции. Вечером вся макулатура попадает на стол вышестоящему специалисту. Специалист, покопавшись в антологии современного маркетингового искусства, либо сделает аналитический отчет по посещению выставки, либо действительно придет к вам целевым образом.
Шпионы, они в Африке шпионы. А потому готовьтесь встретиться именно с этой категорией смотрителей вашего стенда. Что должны знать о столь коварных созданиях работники вашего стенда. Если он появился - это явный признак того, что ваш продукт пользуется популярностью. Как распознать шпиона? Очень просто. Следите за посетителем. Если он задает чересчур уж профессиональные вопросы, знает о вас слишком много, упоминает специальные термины, не спорит, не упоминает конкурирующие продукты, временами аккуратно вас поправляет - это явный признак компетентности. Можете вызывать контрразведчиков.
Потенциальные продавцы ваших услуг могут быть как настоящими, так и мнимыми. Мнимые очень напоминают "крутых хамелеонов" и на самом деле просто являются их частью, просто мне удобнее было описать их именно здесь, на этом самом месте. Начало тирады про то, что "У нас - край непуганых идиотов. Не знают, куда деньги девать. Все деньги на нашей улице идут через меня" явно указывают на то, что эта посетительская единица - мнимая. Далее должно следовать продолжение с ключевыми словами "Дайте коробку. И ту, и ту, и ту. Ах, за деньги... За 1 процент от стоимости? Нет, пожалуй, сегодня все не унесу. Зайду завтра...". Завтра не наступит. Ни завтра, ни послезавтра, ни в четверг после дождичка. Никогда.
Дорожите настоящими продавцами. Будьте готовы к тому, что эти создания будут пытать вас каверзными вопросами типа: "Кто потенциальный потребитель? Кто еще вас продает? Какова маркетинговая поддержка? Чем вы отличаетесь от других? Что мы с этого будем иметь сейчас и в последствии? Что будет с вами через год, два, десять?". То есть перед отправкой на выставку вы должны знать ответы и на эти вопросы. Не факт, что вы сойдетесь с ними в цене и направлении развития бизнеса. Но уж если сошлись - готовьтесь к дополнительным хлопотам по вложению прибыли, полученной от совместной деятельности.
Кажется, все. Может, искушенный в выставочном деле читатель добавит еще пару-тройку генеалогических подвидов, но основных я упомянул.Вот такие они разные. Не зря ломают головы организаторы и участники, пытаясь не только рассыпать бисер перед тем, кем надо, но и тем, кто не нужен, трюфелей выделить. Естественно, что проблема решается каждым по-своему. Вот и мечутся посетители выставки от стенда к стенду в надежде найти то, за чем они пришли. И мечутся стендисты от посетителя к посетителю в надежде найти того, ради кого они здесь стоят.
Мне кажется, что решение использовать для таких целей оперативную выставочную газету, в которой можно будет найти информацию любой категории ходоков по стендам, было бы правильным ходом, позволяющим в достаточной мере упорядочить броуновский поток глазеющей толпы. Насколько это решение верно, покажет время и выставка "Бухгалтерский учет и аудит"2002". Именно на ней предполагается выпустить газету такого толка - не амбициозную, не сильно профессиональную, а направляющую и советующую.
Не могу сказать, что сильно верю в то, что любители походить сразу же схватят ее и пойдут именно той тропой, которая указана в сем уважаемом издании, но посмотреть будет интересно. По крайней мере, халявщики получат возможность превратить свои хаотичные метания в организованные походы от стенда к стенду по расписанию, а участники избавятся от мысли, что именно вон тот приличный дяденька, что не взял их проспект, так и не узнает о них самого главного. Кому надо, те узнают. А вам удачи! До скорой встречи!